¿Qué es un embudo de marketing digital?

El embudo del marketing digital es una estrategia online moderna para conseguir y retener clientes para tu negocio. Los cuatro pasos del embudo de marketing digital son:

• Concienciación
• Descubrimiento (primera parte de la generación de clientes potenciales)
• Consideración (segunda parte de la generación de clientes potenciales)
• Conversión

Se basa en el antiguo embudo Conciencia, Interés, Deseo, Acción (AIDA) y en el viaje de marketing general: concienciar, nutrir, convertir y deleitar. Comparte similitudes con otros embudos de marketing de sitios web, entre ellos:

• Reloj de arena: una variante más detallada con un fuerte énfasis en la gestión de las relaciones con los clientes, atractiva para empresas más grandes con mucha mano de obra.
• Bucle: más ágil para las pequeñas y medianas empresas (PYME), a veces combinado con el marco "Ver-Pensar-Hacer-Cuidar" de Avinash Kaushik.
• Micro-momentos - responder rápidamente "Quiero saber, hacer, comprar o ir a 'X'"

A continuación trataremos más sobre cómo construir un embudo de marketing digital, con ejemplos y errores comunes que debes evitar.

• ¿Por qué es importante el embudo de marketing digital?
  • Tu mercado de consumidores objetivo
• 4 etapas del embudo de marketing digital
  • Parte superior del embudo
  • Mitad del embudo
  • Parte inferior del embudo
• Relaciones con los clientes y retención
  • Errores comunes del embudo

¿Por qué es importante el embudo de marketing digital?

Este es el camino habitual para realizar una compra en el mundo actual:

1. Date cuenta del problema
2. Buscar una solución
3. Compara las mejores opciones
4. Decide y compra
5. Evaluar la compra y si seguir con la misma marca

Este nuevo embudo digital tiene una amplia gama de ventajas sobre la estrategia anterior: 

• Considera los diferentes comportamientos de los usuarios
• Centrados en conocer tus necesidades y preferencias
• Ayuda a los empleados a comprender la intención de su trabajo y la mejor forma de comunicarse con sus destinatarios demográficos
• Lo suficientemente versátil como para reconocer que no todo el mundo empieza en la parte superior del embudo
• Comprenderás mejor las necesidades de los clientes potenciales
• Los dispositivos móviles y la realidad virtual (RV) ofrecen formas innovadoras de hacer publicidad

Tu mercado de consumidores objetivo

Antes de desarrollar tu embudo de marketing digital, tienes que averiguar cuál es tu mercado objetivo:

• Región demográfica principal y lengua
• Experiencia en un campo relacionado
• Etnia / raza
• Estado civil
• Sexo / género
• Grupo de edad
• Ingresos
• Muchos más dependiendo de tu producto

Puede que necesites dirigirte a diferentes personas para diferentes etapas. Ejemplo: si fabricas juguetes para niños, el niño se da cuenta, pero el padre tiene que convertir (comprar el producto).

Puedes tener niveles de destinatarios: primarios, secundarios que pueden beneficiarse de tus productos y otros que no buscan comprar pero que podrían compartir tu contenido entre su círculo social.

El software de análisis web rastrea cómo llegan y navegan las personas por tu sitio web, cómo se suscriben a listas de correo electrónico y mucho más. Matomo y Google Analytics son las opciones más populares y fáciles de integrar con WordPress y otros sistemas de gestión de contenidos (CMS) populares. 

4 etapas del embudo de marketing digital

Para cada etapa, explicaremos la mentalidad de los usuarios, los métodos de marketing a explorar y las ideas de contenido.

Parte superior del embudo

La fase de concienciación se considera la parte superior del embudo (TOFU). Los clientes potenciales son conscientes del problema, pero no están seguros de cuál es la mejor solución para ellos. Los esfuerzos de marketing para llegar a las personas que se encuentran en esta posición deben centrarse principalmente en dirigir el tráfico hacia tu empresa mediante la optimización de los motores de búsqueda (SEO) y una sólida reputación en la comunidad.

El SEO no consiste sólo en aparecer en la primera página para las consultas relevantes en los motores de búsqueda. Facilita que alguien encuentre rápidamente lo que necesita. Esto requiere investigar las palabras y frases clave relevantes para tus servicios e industria con herramientas como:

• Tendencias.Google.es
• Semrush.com
• Ahrefs.com
• Moz.es

Siguiendo con el ejemplo de los juguetes, "juguetería" y "juguetes para niños" serían difíciles de posicionar, pero no algo más específico como "juguetes STEM".

Para mejorar tus posibilidades de que te encuentren a través de búsquedas orgánicas en Google, YouTube, etc., incorpora estas frases clave SEO a tu estrategia:

• Metadatos del sitio web (esquema y mapa del sitio XML)
• Páginas de destino de productos
• Metadatos escritos y de vídeo
• Actividad en las redes sociales
• Campañas de Google Ads y otros esfuerzos de marketing en buscadores (SEM)

Añadir la dirección y el número de teléfono de tu empresa a tu página de contacto, acerca de o presupuesto puede ayudar a los lugareños a encontrar tu negocio.

La reputación de una marca se propaga de boca en boca. Casi todo el mundo utiliza las reseñas online y las redes sociales para tomar decisiones. Para que esto te resulte más ventajoso y saques el máximo partido del SEO, mejora la notoriedad de tu marca.

Investiga foros y blogs relevantes dentro de tu sector. Asigna a miembros del equipo realmente interesados en ellos que participen a menudo. Las conversaciones resultantes pueden conceder oportunidades para educar a otros sobre soluciones a problemas utilizando tus productos.

Tómate en serio la gestión de las redes sociales. Es un trabajo duro. Por eso hay puestos de gestor de redes sociales que requieren experiencia con Hootsuite y análisis específicos de la plataforma. Ser activo en las redes sociales y en las plataformas de reseñas (para clientes y antiguos empleados) demuestra interacción y mejora tu posicionamiento SEO. No olvides las páginas Better Business Bureau (BBB) y TrustPilot. Y no huyas de los comentarios negativos. Intenta descifrar las críticas constructivas para mejorar tus servicios. Esto demuestra que escuchas a tus clientes y que estás cambiando a mejor.

El marketing de afiliación paga a los embajadores de marca para que presenten tu empresa (con enlaces de retroceso) a usuarios que de otro modo nunca se darían cuenta de tu existencia. Entre las aplicaciones de renombre para programas de afiliación se encuentran Impact.com y Brandbassador.

Patrocinar eventos y hacer donaciones a organizaciones locales sin ánimo de lucro crea conciencia de marca y te ayuda a establecer relaciones significativas. No tiene por qué ser dinero. El tiempo y la ayuda gratuita ayudan mucho. Puedes ofrecer prácticas a universidades locales o equipos viejos que no necesites. Puede que despierte el interés suficiente para un comunicado de prensa.

El contenido que respalda los esfuerzos de la parte superior del embudo debe responder a las preguntas "qué es" para educar a los usuarios inexpertos y ganarse el respeto de los usuarios experimentados. Esto puede adoptar muchas formas:

• Blogs y vídeos "Qué es" con frases clave SEO de alto rango
• Infografía para compartir fácilmente
• Sesiones Zoom de preguntas y respuestas

Los usuarios WordPress deberían echar un vistazo a Rank Math SEO. Para los usuarios Drupal , está Real-time SEO.

Al final, se enteran de tu negocio y visitan tu sitio web.

Mitad del embudo

La etapa de descubrimiento es la primera mitad de la parte media del embudo (MOFU). También se denomina generación inicial de clientes potenciales. El cliente potencial ha descubierto tu empresa y ahora está haciendo una de estas tres cosas 

• Leer las páginas de tus productos y blogs informativos para evaluar tu experiencia
• Investigar críticas externas sobre tus servicios, atención al cliente e intrusiones cibernéticas recientes
• Comprobación de tus redes sociales y de los empleados activos en LinkedIn para obtener "pruebas sociales"

Mientras tanto, tu objetivo es ayudarles a comprender mejor la mejor solución para su problema: con suerte, tú. Incluye en tu calendario de contenidos comparaciones de productos, o contenido del tipo "por qué nosotros", frente a la competencia. El contenido personalizado con títulos como "software de código abierto STEM juguetes para niños" puede aumentar la intención de conversión en un 78%. Ten en cuenta cualquier cosa que los competidores puedan estar haciendo mejor para ayudar a mejorar tu negocio. 

Tanto los estudios de casos como los eBooks constituyen un gran contenido descargable y beneficios de marketing.

Tu contenido "qué es" y "por qué nosotros" debe incluir una sección o conclusión que les anime a volver a tu sitio web: una llamada a la acción (CTA). Puedes hacerlo incluso en las descripciones de los vídeos. Las listas de correo son una inversión de bajo coste y alto retorno de la inversión (ROI) con herramientas como Mailchimp o phpList. Una vez que tengas la dirección de correo electrónico de alguien, puedes utilizar tu software de listas de correo para adaptar las campañas en función de: 

• Dónde se inscribieron
• Enlaces que pulsan en los correos electrónicos
• Pedidos anticipados de productos
• Recordatorios de carritos de la compra abandonados
• Agente de usuario y cookies del navegador

Refuerza la seguridad del correo electrónico para evitar que tus correos se marquen como spam.

Algunos usuarios prefieren los canales RSS, un método que permite a los usuarios estar al día y leer tus últimos contenidos sin visitar tu sitio web. Algunos CMS incluyen esta función por defecto. Su valor varía según el tipo de negocio. En general, es más útil que no para mantener a los clientes potenciales que no se suscriben a tu lista de correo.

Para que los usuarios permanezcan más tiempo en tu sitio web, añade enlaces a artículos relacionados en la parte inferior de cada artículo. El pluginWordPress Jetpack lo hace de forma nativa. No tiene por qué ser tan sofisticado. Puede ser una conclusión que diga "lee más sobre..." con un enlace al final.

Aún más sencillo para el contenido "por qué nosotros" y las comparaciones, puedes terminar el artículo con un enlace para que se pongan en contacto contigo para pedir un presupuesto. O incrustar un formulario de contacto solicitando la información necesaria para un presupuesto adecuado. Esto también se aplica a los eventos. Para los vídeos, puedes añadir la información en la descripción o como una ventana emergente durante el vídeo.

Te tienen en cuenta cuando se suscriben a tu lista de correo o vuelven a tu sitio web.

La etapa de consideración es la última mitad del MOFU. Has recibido consultas y están consumiendo más contenido tuyo. Ahora quieren ver cómo funcionan tus servicios: cómo utilizarlos. En esta etapa necesitas dirigirte al contenido "cómo hacerlo":

• Mantener los productos
• Realización de tareas con tus productos
• Integrar productos con servicios de terceros
• Escenarios que requieren varios productos
• Recomendaciones para sacar el máximo partido a tus servicios
• Consejos para noticias relacionadas
• Cuándo actualizar/desactualizar los servicios

La ciberseguridad se ha vuelto más importante para el público en general debido a las continuas intrusiones cibernéticas de alto perfil. Cuando los usuarios estén indecisos, inclínalos a tu favor con las mejores prácticas para demostrar que te preocupas por la privacidad del cliente:

• Certificados SSL en todos los dominios y subdominios
• Información sobre el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) y la Ley de Privacidad del Consumidor de California (CCPA) fácil de encontrar y claramente definida en las condiciones del servicio
• Certificaciones relacionadas con tu sector
  • Cumplimiento de la Industria de Tarjetas de Pago (PCI) para pagos en línea
  • Ley de Portabilidad y Responsabilidad del Seguro Médico (HIPAA) para los servicios médicos
  • Certificaciones CompTIA o Cisco de soporte informático
• Clasificaciones en sitios de reseñas populares de tu sector

Los sitios web que incluyen empresas con estas credenciales pueden dirigir a los usuarios directamente a esta etapa del embudo.

La accesibilidad web para el cumplimiento de la Sección 508 es importante para las organizaciones relacionadas con el gobierno de EEUU.

Una táctica potencialmente de alto riesgo/alta recompensa: adoptar una postura pública sobre las tendencias sociales y políticas:

• 100% operado en tu región demográfica
• Utilizar sólo software libre de código abierto (FOSS)
• Priorizar la salud mental y el bienestar entre los empleados
• Contratar y apoyar a los veteranos militares
• Bitcoin y otras criptomonedas

Sólo asegúrate de que puedes respaldar cualquier afirmación que hagas. De lo contrario, puede ser contraproducente.

Una vez que han visto lo suficiente sobre cómo funciona tu producto y lo que valora tu empresa, ha llegado el momento de hacer una compra.

Parte inferior del embudo

La fase de conversación es la parte inferior del embudo de marketing digital (BOFU). Les has convencido para que compren a través de tu campaña de correo electrónico (que genera más ventas que otros métodos) o indirectamente a través de tu trabajo en el embudo intermedio. Han visto cómo te comparas con la competencia y por qué eres la mejor opción para resolver su problema. Ahora están trabajando en el proceso de tu carrito de la compra o finalizando el contrato.

Aquí el momento es crucial. No metas prisa a nadie en este punto. La finalización de la transacción puede variar en función de las personalizaciones, los costes, la urgencia por resolver el problema, etc. Tu objetivo aquí es minimizar los obstáculos para que puedan finalizar el proceso cuando estén preparados.

El proceso de la cesta de la compra debe ser fácil de navegar. Define claramente lo que se hace en cada paso. Si trabajas a nivel internacional, presenta la tasa de conversión más reciente. Minimiza los clics necesarios a lo largo del proceso solicitando únicamente la información necesaria para completar la transacción. Deja otra información que pueda ayudarte a saber más sobre ellos para la configuración del perfil posterior:

• Cumpleaños para descuentos especiales
• Intereses principales para futuras campañas de correo electrónico
• Remisión para comprender mejor qué/quién les ayudó a convertirse

Presenta una forma de que los clientes puedan anotar fácilmente los borradores de los contratos con comentarios. Podrías hacerlo con Google Docs o con un tutorial sobre cómo hacer comentarios en PDF.

Como en cada etapa anterior, alguien con asuntos urgentes podría entrar en tu embudo buscando convertir inmediatamente. Aquí es donde obtendrás beneficios del contenido con SEO para búsquedas que incluyan tus tipos de productos combinados con palabras como:

• Comprar
• Cita
• ¿Cuánto?
• Solicitud de propuesta (RFP)
• Prueba gratuita
• Demo
• Cupón
• Ponte en contacto con
• Coste

Tu trabajo no termina cuando consigues un nuevo cliente.

Relaciones con los clientes y retención

Es cinco veces más caro sustituir a un cliente que conservarlo. Los testimonios de los clientes son el mejor marketing porque la gente confía más en los amigos y parientes. Lo básico en la retención de clientes:

• Servicio de atención al cliente 24/7 por teléfono, chat o correo electrónico
• Documentación nueva y actualizada para responder a las preguntas más frecuentes
• Pide opiniones periódicamente después de la venta final 
• Envía pequeña mercancía con el paquete para hacer publicidad sutil (bolígrafo, pegatina, etc.)
• Regalos ocasionales para disculparse con los clientes que pasan apuros por cuestiones internas
• Listas de correo separadas para campañas de información, ofertas y actualizaciones

Se trata de continuar la comunicación tras la venta, probablemente con el correo electrónico. De vez en cuando, envía un correo electrónico personalizado para mostrar tu agradecimiento:

• Descuentos o regalos gratuitos por su cumpleaños o después de un año como suscriptor de pago
• Mercancía de edición limitada a cambio de una reseña validada en Google o Yelp
• Consulta gratuita sobre otros productos que pueden resolver otros problemas
• Recomendaciones por historial de ayuda a la cuenta

Las soluciones de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) están diseñadas específicamente para estas tareas:

• Zendesk
• Zoho
• Dolibarr
• Integraciones de terceros para CMS

El contenido para los clientes procedería de los comentarios de los clientes, las quejas y las tendencias de las peticiones frecuentes.

El embudo del marketing digital en resumen:

1. Preparación: conoce a tu público objetivo y sus redes sociales preferidas
2. Concienciación: busca frases clave SEO para utilizarlas en las páginas de productos y en los blogs de "qué es".
3. Impulsa las páginas SEO mediante anuncios de pago y programas de afiliación
4. Descubrimiento: asegúrate de que las páginas publicitadas y el contenido "por qué nosotros" tengan una opción de inclusión en la lista de correo con incentivos (por ejemplo, un libro electrónico gratuito).
5. Consideración - crear la documentación del producto
6. Conversión - el suscriptor realiza una compra
7. Construir la relación con el cliente

Errores comunes del embudo

No subestimes la retención de clientes. Una alta retención significa que te centras más en los clientes y menos en la generación de clientes potenciales.

Adopta un enfoque sistemático para descubrir por qué te abandonan los clientes. Busca patrones de quejas para mejorar.

No sigas ciegamente ningún ejemplo de embudo de marketing digital. Los objetivos son diferentes para las distintas organizaciones en cada etapa. Una tienda online generalmente quiere vender productos y crear tendencias de moda. Un grupo de rock puede querer agotar las entradas de los conciertos y vender merchandising.

No tienes por qué ceñirte a los mismos objetivos a la vez. El software de análisis web puede ayudarte a ejecutar varios embudos para realizar pruebas A/B y saber cuál te funciona mejor.

Céntrate en los beneficios reales a largo plazo, no sólo en las ganancias trimestrales o en los clics de los enlaces de la campaña. Un trimestre lento no significa que estés haciendo nada o que superes las cifras del año pasado.