Was ist ein digitaler Marketing-Trichter?

Der digitale Marketingtrichter ist eine moderne Online-Strategie, um Kunden für dein Unternehmen zu gewinnen und zu binden. Die vier Schritte des digitalen Marketingtrichters sind:

• Awareness
• Entdeckung (erster Teil der Lead-Generierung)
• Erwägung (zweiter Teil der Lead-Generierung)
• Konvertierung

Er basiert auf dem älteren AIDA-Trichter (Awareness, Interest, Desire, Action ) und der allgemeinen Marketing-Journey: Awareness, Nurture, Convert und Delight. Er hat Ähnlichkeit mit anderen Trichtern für das Website-Marketing:

• Sanduhr - eine detailliertere Variante mit starkem Schwerpunkt auf dem Kundenbeziehungsmanagement, attraktiv für größere Unternehmen mit viel Personal
• Looping - agiler für kleine und mittlere Unternehmen (SMBs), manchmal kombiniert mit Avinash Kaushiks "See-Think-Do-Care"-Framework
• Mikro-Momente - schnelle Antworten auf die Frage "Ich will X wissen, tun, kaufen oder gehen".

Im Folgenden erfährst du mehr darüber, wie du einen digitalen Marketingtrichter aufbaust, mit Beispielen und häufigen Fehlern, die du vermeiden solltest.

• Warum ist der Digital Marketing Funnel wichtig?
  • Dein Zielverbrauchermarkt
• 4 Stufen des digitalen Marketing-Trichters
  • Top of Funnel
  • Mitte des Trichters
  • Am Ende des Trichters
• Kundenbeziehungen und Kundenbindung
  • Häufige Trichter-Fehler

Warum ist der Digital Marketing Funnel wichtig?

Das ist der übliche Weg, um in der heutigen Welt einen Kauf zu tätigen:

1. Erkenne das Problem
2. Suche nach einer Lösung
3. Vergleiche die besten Optionen
4. Entscheide dich und mach einen Kauf
5. Bewerten Sie den Kauf und ob Sie bei der gleichen Marke bleiben wollen

Dieser neuere digitale Trichter hat eine ganze Reihe von Vorteilen gegenüber der älteren Strategie: 

• Berücksichtigt unterschiedliches Verhalten der Nutzer
• Fokussiert auf deine Bedürfnisse und Vorlieben
• Hilft den Mitarbeitern, den Zweck ihrer Arbeit zu verstehen und wie sie am besten mit ihrer Zielgruppe kommunizieren können
• Vielseitig genug, um zu erkennen, dass nicht jeder an der Spitze des Trichters beginnt
• Du verstehst die Bedürfnisse der Kunden besser
• Mobile Geräte und virtuelle Realität (VR) bieten innovative Möglichkeiten der Werbung

Dein Zielverbrauchermarkt

Bevor du deinen digitalen Marketingtrichter entwickelst, musst du deinen Zielmarkt bestimmen:

• Primäre demografische Region und Sprache
• Erfahrung in einem verwandten Bereich
• Ethnie/Rasse
• Familienstand
• Geschlecht / Gender
• Altersgruppe
• Einkommen
• Viele weitere, abhängig von deinem Produkt

Möglicherweise musst du verschiedene Personas für verschiedene Phasen ansprechen. Beispiel: Wenn du Kinderspielzeug herstellst, wird das Kind aufmerksam, aber die Eltern müssen konvertieren (das Produkt kaufen).

Du kannst verschiedene Zielgruppen haben - primäre, sekundäre, die von deinen Produkten profitieren können, und andere, die nicht auf einen Kauf aus sind, aber deine Inhalte in ihrem sozialen Umfeld teilen könnten.

Webanalysesoftware zeichnet auf, wie Menschen auf deine Website gelangen und dort navigieren, sich in E-Mail-Listen eintragen und vieles mehr. Matomo und Google Analytics sind die beliebtesten Optionen und lassen sich leicht in WordPress und andere beliebte Content-Management-Systeme (CMS) integrieren. 

4 Stufen des digitalen Marketing-Trichters

Für jede Phase erklären wir die Denkweise der Nutzer/innen, Marketingmethoden und Ideen für Inhalte.

Top of Funnel

Die Awareness-Phase wird als Top of the Funnel (TOFU) bezeichnet. Potenzielle Kunden sind sich des Problems bewusst, wissen aber nicht, welche Lösung für sie die beste ist. Um Menschen an dieser Stelle zu erreichen, sollten sich die Marketingbemühungen in erster Linie darauf konzentrieren, durch Suchmaschinenoptimierung (SEO) und einen guten Ruf in der Community den Traffic zu deinem Unternehmen zu erhöhen.

Bei SEO geht es nicht nur darum, bei relevanten Suchmaschinenanfragen auf der ersten Seite zu stehen. Sorge dafür, dass deine Kunden das, was sie brauchen, schnell finden. Dies erfordert eine Recherche nach Schlüsselwörtern und Schlüsselbegriffen, die für deine Dienstleistungen und deine Branche relevant sind, z. B. mit Tools wie:

• Trends.Google.com
• Semrush.com
• Ahrefs.de
• Moz.com

Um bei dem Beispiel mit dem Spielzeug zu bleiben: "Spielzeugladen" und "Spielzeug für Kinder" wären schwer zu ranken, aber nicht etwas Spezifischeres wie "MINT-Spielzeug".

Um deine Chancen zu erhöhen, bei der organischen Suche in Google, YouTube usw. gefunden zu werden, solltest du diese SEO-Schlüsselwörter in deine Suchergebnisse einbauen:

• Website-Metadaten (Schema und XML-Sitemap)
• Produkt-Landingpages
• Schriftliche und Video-Metadaten
• Aktivität in den sozialen Medien
• Google Ads-Kampagnen und andere Bemühungen im Suchmaschinenmarketing (SEM)

Wenn du deine Geschäftsadresse und Telefonnummer auf deiner Kontakt-, Info- oder Angebotsseite hinzufügst, können Einheimische dein Unternehmen leichter finden.

Der Ruf einer Marke verbreitet sich durch Mundpropaganda. Fast jeder nutzt Online-Bewertungen und soziale Medien zur Entscheidungsfindung. Um dies zu deinem Vorteil zu nutzen und das Beste aus SEO herauszuholen, musst du deine Markenbekanntheit verbessern.

Recherchiere relevante Foren und Blogs in deiner Branche. Beauftrage bereitwillige Teammitglieder, die wirklich daran interessiert sind, häufig daran teilzunehmen. Die daraus resultierenden Unterhaltungen können Gelegenheiten bieten, andere über Lösungen für Probleme mit deinen Produkten zu informieren.

Nimm das Social Media Management ernst. Es ist harte Arbeit. Deshalb gibt es spezielle Stellen für Social Media Manager, die Erfahrung mit Hootsuite und plattformspezifischen Analysen erfordern. Wenn du in den sozialen Medien und auf Bewertungsplattformen (für Kunden und ehemalige Mitarbeiter) aktiv bist, zeigt das Interaktion und verbessert dein SEO-Ranking. Vergiss nicht die Seiten des Better Business Bureau (BBB) und von TrustPilot. Und laufe nicht vor negativem Feedback davon. Versuche, konstruktive Kritik zu entschlüsseln, um deine Dienstleistungen zu verbessern. Das zeigt, dass du deinen Kunden zuhörst und dich zum Besseren veränderst.

Beim Affiliate-Marketing werden Markenbotschafter dafür bezahlt, dein Unternehmen (mit Backlinks) bei Nutzern bekannt zu machen, die sonst vielleicht nie von deiner Existenz erfahren würden. Zu den seriösen Anwendungen für Partnerprogramme gehören Impact.com und Brandbassador.

Durch das Sponsoring von Veranstaltungen und Spenden an lokale gemeinnützige Organisationen kannst du deinen Bekanntheitsgrad steigern und wichtige Beziehungen aufbauen. Es muss nicht unbedingt Geld sein. Zeit und unentgeltliche Hilfe können viel bewirken. Du kannst Praktika an örtlichen Hochschulen anbieten oder alte Geräte, die du nicht mehr brauchst. Das könnte genug Interesse für eine Pressemitteilung wecken.

Inhalte, die die Top-of-Funnel-Bemühungen unterstützen, sollten "Was ist"-Fragen beantworten, um unerfahrene Nutzer/innen aufzuklären und den Respekt von erfahrenen Nutzer/innen zu gewinnen. Das kann viele Formen annehmen:

• "Was ist"-Blogs und Videos mit hochrangigen SEO-Schlüsselwörtern
• Infografiken zum einfachen Teilen
• Q&A Zoom-Sitzungen

WordPress sollten sich Rank Math SEO ansehen. Für Drupal gibt es Real-time SEO.

Am Ende erfahren sie von deinem Unternehmen und besuchen deine Website.

Mitte des Trichters

Die Entdeckungsphase ist die erste Hälfte der Mitte des Trichters (MOFU). Sie wird auch als erste Lead-Generierung bezeichnet. Der potenzielle Kunde hat dein Unternehmen gefunden und tut nun eines von drei Dingen: 

• Lesen deiner Produktseiten und Informationsblogs, um dein Fachwissen einzuschätzen
• Recherchieren von externen Bewertungen über deine Dienstleistungen, deinen Kundenservice und jüngste Cyberangriffe
• Überprüfe deine sozialen Medien und aktiven LinkedIn-Mitarbeiter auf "Social Proof".

In der Zwischenzeit ist es dein Ziel, ihnen zu helfen, die beste Lösung für ihr Problem zu finden - hoffentlich dich. Baue Produktvergleiche oder "Warum wir"-Inhalte gegen die Konkurrenz in deinen Inhaltskalender ein. Personalisierte Inhalte mit Titeln wie "Open Source Software STEM Spielzeug für Kinder" können die Konversionsabsicht um 78% erhöhen. Beachte alles, was die Konkurrenz besser macht, um dein Geschäft zu verbessern. 

Fallstudien und eBooks sind beides großartige herunterladbare Inhalte und ein großer Marketingvorteil.

Deine "Was ist" und "Warum wir" Inhalte sollten einen Abschnitt oder eine Schlussfolgerung enthalten, der/die sie ermutigt, auf deine Website zurückzukommen - eine Aufforderung zum Handeln (CTA). Das kannst du sogar in Videobeschreibungen machen. Mailinglisten sind mit Tools wie Mailchimp oder phpList eine kostengünstige Investition mit hohem Return on Investment (ROI). Sobald du die E-Mail-Adresse einer Person hast, kannst du deine Mailinglistensoftware nutzen, um Kampagnen auf deren Bedürfnisse zuzuschneiden: 

• Wo sie sich angemeldet haben
• Links, auf die sie in E-Mails klicken
• Produktvorbestellungen
• Erinnerungen an verlassene Warenkörbe
• Benutzer-Agent und Browser-Cookies

Erhöhe die E-Mail-Sicherheit, um zu verhindern, dass deine E-Mails als Spam markiert werden.

Manche Nutzer/innen bevorzugen RSS-Feeds, eine Methode, mit der sie auf dem Laufenden bleiben und deine neuesten Inhalte lesen können, ohne deine Website zu besuchen. In einigen CMS ist diese Funktion standardmäßig enthalten. Der Wert dieser Funktion variiert je nach Unternehmenstyp. Im Allgemeinen ist sie eher hilfreich, um potenzielle Kunden zu halten, die sich nicht in deine Mailingliste eintragen wollen.

Um die Nutzer länger auf deiner Website zu halten, füge am Ende jedes Artikels Links zu verwandten Artikeln hinzu. Das Jetpack WordPress Plugin macht das von Haus aus. Es muss nicht so kompliziert sein. Es kann eine Schlussfolgerung sein, die besagt "Lesen Sie mehr über..." mit einem Link am Ende.

Noch einfacher ist es, wenn du den Artikel mit einem Link beendest, der dich auffordert, ein Angebot zu erstellen. Oder du bindest ein Kontaktformular ein, in dem du die nötigen Informationen für einen Kostenvoranschlag abfragst. Das gilt auch für Veranstaltungen. Bei Videos kannst du die Informationen in der Beschreibung oder als Pop-up während des Videos einfügen.

Sie ziehen dich in Betracht, wenn sie sich in deine Mailingliste eintragen oder auf deine Website zurückkommen.

Die Überlegungsphase ist die letzte Hälfte des MOFU. Du hast Anfragen erhalten und sie konsumieren mehr von deinen Inhalten. Jetzt wollen sie wissen, wie dein Angebot funktioniert - wie sie es nutzen können. In dieser Phase brauchst du "How to"-Inhalte, die sie ansprechen:

• Pflege der Produkte
• Erledige Aufgaben mit deinen Produkten
• Integration von Produkten mit Diensten Dritter
• Szenarien, die mehrere Produkte erfordern
• Empfehlungen, wie du das Beste aus deinen Dienstleistungen herausholst
• Ratschläge für verwandte Nachrichten
• Wann ein Upgrade/Downgrade von Diensten erforderlich ist

Cybersicherheit ist für die Öffentlichkeit aufgrund der aktuellen Cyberangriffe immer wichtiger geworden. Wenn die Nutzer/innen unschlüssig sind, kannst du sie mit den besten Methoden überzeugen, die zeigen, dass dir die Privatsphäre deiner Kunden wichtig ist:

• SSL-Zertifikate für alle Domains und Subdomains
• Informationen zur General Data Protection Regulation (GDPR) und zum California Consumer Privacy Act (CCPA) sind leicht zu finden und in den Nutzungsbedingungen klar definiert
• Zertifizierungen in Bezug auf deine Branche
  • Einhaltung der Payment Card Industry (PCI) für Online-Zahlungen
  • Health Insurance Portability and Accountability Act (HIPAA) für medizinische Dienstleistungen
  • CompTIA- oder Cisco-Zertifizierungen für IT-Support
• Rankings auf beliebten Bewertungsportalen für deine Branche

Websites, die Unternehmen mit diesen Anmeldeinformationen auflisten, können Nutzer direkt in diese Trichterstufe leiten.

Barrierefreiheit im Internet gemäß Section 508 ist wichtig für Organisationen, die mit der US-Regierung verbunden sind.

Eine Taktik mit hohem Risiko und hoher Belohnung: öffentlich Stellung zu gesellschaftlichen und politischen Trends beziehen:

• 100% in deiner demografischen Region betrieben
• Nur freie Open-Source-Software (FOSS) verwenden
• Die psychische Gesundheit und das Wohlbefinden der Beschäftigten in den Vordergrund stellen
• Einstellung und Unterstützung von Militärveteranen
• Bitcoin und andere Kryptowährungen

Achte nur darauf, dass du deine Behauptungen auch belegen kannst. Sonst kann das nach hinten losgehen.

Wenn sie genug von der Funktionsweise deines Produkts und den Werten deines Unternehmens gesehen haben, ist es an der Zeit, einen Kauf zu tätigen.

Am Ende des Trichters

Die Konversationsphase ist das Ende des digitalen Marketingtrichters (BOFU). Du hast sie durch deine E-Mail-Kampagne (die mehr Verkäufe als andere Methoden generiert) oder indirekt durch deine Arbeit im mittleren Trichter zum Kauf überzeugt. Sie haben gesehen, wie du im Vergleich zur Konkurrenz abschneidest und warum du die beste Lösung für ihr Problem bist. Jetzt sind sie dabei, deinen Warenkorb zu durchlaufen oder den Vertrag abzuschließen.

Das Timing ist hier entscheidend. Dränge niemanden zu diesem Zeitpunkt. Der Abschluss der Transaktion kann je nach Anpassungen, Kosten, Dringlichkeit der Lösung des Problems und vielem mehr variieren. Dein Ziel ist es, Hindernisse so gering wie möglich zu halten, damit die Person den Prozess abschließen kann, wenn sie bereit ist.

Der Prozess des Warenkorbs sollte einfach zu navigieren sein. Lege klar fest, was bei jedem Schritt gemacht wird. Wenn du international arbeitest, solltest du die aktuelle Konversionsrate angeben. Minimiere die Anzahl der Klicks während des Prozesses, indem du nur die Informationen abfragst, die für den Abschluss der Transaktion erforderlich sind. Weitere Informationen, die dir helfen können, mehr über den Kunden zu erfahren, kannst du in den Profileinstellungen hinterlegen:

• Geburtstag für besondere Rabatte
• Hauptinteressen für zukünftige E-Mail-Kampagnen
• Überweisung, um besser zu verstehen, was/wer ihnen bei der Umstellung geholfen hat

Biete deinen Kunden eine Möglichkeit, Vertragsentwürfe einfach mit Kommentaren zu versehen. Du könntest dies mit Google Docs oder einer Anleitung für das Kommentieren von PDFs tun.

Wie in jeder der oben genannten Phasen könnte jemand mit einem dringenden Anliegen in deinen Trichter kommen und sofort konvertieren wollen. Hier profitierst du von Inhalten mit SEO für Suchanfragen, die deine Produkttypen in Kombination mit Wörtern wie:

• Kaufen
• Zitat
• Wie viel
• Angebotsanfrage (RFP)
• Kostenlose Probe
• Demo
• Coupon
• Kontakt
• Kosten

Deine Arbeit ist nicht beendet, sobald du einen neuen Kunden gewonnen hast.

Kundenbeziehungen und Kundenbindung

Es ist fünfmal teurer, einen Kunden zu ersetzen, als ihn zu halten. Kundenempfehlungen sind das beste Marketing, denn Menschen vertrauen Freunden und Verwandten am meisten. Die Grundlagen der Kundenbindung:

• 24/7-Kundenservice per Telefon, Chat oder E-Mail
• Neue und aktualisierte Dokumentation zur Beantwortung häufig gestellter Fragen
• Fordere regelmäßig Feedback nach dem Abschluss des Verkaufs an 
• Schicke dem Paket kleine Werbeartikel bei (Kugelschreiber, Aufkleber, etc.)
• Gelegentliche Werbegeschenke, um sich bei Kunden zu entschuldigen, die aufgrund von internen Problemen in Not geraten sind
• Getrennte Mailinglisten für Info-, Angebots- und Aktualisierungskampagnen

Es geht darum, die Kommunikation nach dem Verkauf fortzusetzen, wahrscheinlich per E-Mail. Schicke hin und wieder eine personalisierte E-Mail, um deine Wertschätzung zu zeigen:

• Rabatte oder Gratisgeschenke zu ihrem Geburtstag oder nach einem Jahr als zahlender Abonnent
• Limitierte Auflage von Merch im Austausch für eine bestätigte Google- oder Yelp-Bewertung
• Kostenlose Beratung zu anderen Produkten, die andere Probleme lösen können
• Empfehlungen pro Konto Support-Historie

Kundenbeziehungsmanagement (CRM) Lösungen sind speziell für solche Aufgaben konzipiert:

• Zendesk
• Zoho
• Dolibarr
• Integrationen von Drittanbietern für CMSs

Die Inhalte für Kunden würden aus Kundenfeedback, Beschwerden und Trends bei häufigen Anfragen stammen.

Der digitale Marketingtrichter im Überblick:

1. Vorbereitung - Lerne deine Zielgruppe und ihre bevorzugten Social Media Seiten kennen
2. Sensibilisierung - Recherche von SEO-Schlüsselwörtern für Produktseiten und "Was ist"-Blogs
3. SEO-Seiten durch bezahlte Anzeigen und Partnerprogramme pushen
4. Entdeckung - stelle sicher, dass die beworbenen Seiten und der "Warum wir"-Inhalt ein Mailinglisten-Opt-in mit Anreizen enthalten (z.B. ein kostenloses eBook)
5. Überlegung - Produktdokumentation erstellen
6. Konversion - Abonnent tätigt einen Kauf
7. Kundenbeziehung aufbauen

Häufige Trichter-Fehler

Unterschätze die Kundenbindung nicht. Eine hohe Kundenbindung bedeutet, dass du dich mehr auf die Kunden und weniger auf die Leadgenerierung konzentrierst.

Gehe systematisch vor, um herauszufinden, warum die Kunden dich verlassen. Suche nach Mustern von Beschwerden, um sie zu verbessern.

Folge nicht blindlings irgendeinem Beispiel für einen digitalen Marketingtrichter. Die Ziele sind für jedes Unternehmen in jeder Phase anders. Ein Online-Shop will in der Regel Produkte verkaufen und Modetrends schaffen. Eine Rockband möchte vielleicht Live-Shows ausverkaufen und Merch verkaufen.

Du musst dich nicht immer an die gleichen Ziele halten. Webanalysesoftware kann dir helfen, mehrere Trichter für A/B-Tests zu erstellen, um herauszufinden, welcher für dich am besten funktioniert.

Konzentriere dich auf die tatsächlichen langfristigen Gewinne, nicht nur auf die vierteljährlichen Gewinne oder Klicks von Kampagnenlinks. Ein langsames Quartal bedeutet nicht, dass du etwas tust oder dass du die Zahlen des letzten Jahres übertriffst.