Cómo elaborar un plan de contenidos para tu sitio web

Tengo buenas y malas noticias...

La mala noticia es que poner en marcha tu sitio web era la parte fácil. InMotion Hosting se encarga de ello. La parte difícil aún está por llegar... ahora tienes que desarrollar contenidos para tu sitio que atraigan, enganchen y conviertan a los visitantes en clientes potenciales y, en última instancia, en clientes.

La buena noticia es que existe un marco probado y verdadero para desarrollar un plan de contenidos que garantice que tu sitio pueda atraer a visitantes cualificados y capte a los que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

En este post compartiré este marco para ayudarte a evaluar tu negocio y tus clientes, y a desarrollar un plan estratégico de contenidos que te ayude a satisfacer las necesidades de tu mercado objetivo y, a su vez, tus propios objetivos empresariales.

4 pasos para crear un plan de contenidos de éxito

Los siguientes pasos te guiarán a través de un proceso de planificación orientado a la investigación, diseñado para elaborar un plan de contenidos basado en las necesidades de tu mercado objetivo. En lugar de los habituales folletos y palabrería de marketing, nuestro objetivo aquí es desarrollar contenidos que respondan a las preguntas y ayuden a los clientes potenciales a tomar la decisión de comprarte. Cuando hayas terminado este proceso, habrás creado un plan de contenidos diseñado para atraer y convertir a los visitantes más cualificados a tu sitio web.

Paso 1: Define el ciclo de compra en tu empresa

El ciclo de compra de tu empresa, en el sentido más simple, es el recorrido que siguen tus clientes para comprar un producto o servicio. El recorrido del cliente será diferente en los distintos sectores, más largo o más corto según la naturaleza del producto. Sin embargo, en términos generales, un ciclo de compra sigue este proceso básico...

El desglose en sí es bastante sencillo de entender, la cuestión aquí es ¿qué significa el ciclo de compra en tu negocio para el contenido? Echemos un vistazo al ciclo de compra desde la perspectiva tanto del cliente como del estratega de contenidos, para abordar cada etapa de frente.

• Concienciación
  • Comportamiento del cliente: Un cliente potencial se da cuenta de un problema o una necesidad en su vida, algo que quiere superar o solucionar. Puede que aún no sepan que puedes ayudarles, pero están a punto de empezar a buscar soluciones. Empezarán preguntando y buscando respuestas en Internet.
  • Tu contenido: ¿Cuáles son las preguntas que un cliente potencial podría empezar a investigar en relación con el problema que está experimentando, y qué contenido podrías desarrollar que pudiera ayudar a alguien con esos problemas? Respondiendo a estas preguntas puedes empezar a posicionar tu contenido como una solución y también puedes influir en los criterios de compra de los clientes potenciales cuando empiecen a comparar opciones específicas.
• Consideración
  • Comportamiento del cliente: En esta fase, el cliente ha decidido que necesita un producto o servicio similar al tuyo para satisfacer sus necesidades. Se pone a evaluar alternativas y a comparar proveedores para encontrar el que mejor se adapte a sus criterios.
  • Tu contenido: Tu contenido de ventas debe abordar todas las preguntas y objeciones probables que pueda tener un comprador. Piensa también en los tipos de palabras clave que utilizarían los clientes al comparar productos y, a continuación, qué tipo de contenido podrías producir para abordar esta intención, por ejemplo, "comparar...", "alternativas a...", "...ventajas" y "...reseña" y términos del tipo. Las páginas de comparación y las reseñas de productos son un gran ejemplo que se aplica a casi todas las categorías de productos. Las reseñas y los testimonios de clientes satisfechos te permiten posicionarte para esos términos, pero también proporcionan una excelente prueba social, que está demostrado que impulsa las ventas.
• Decisión de compra
  • Comportamiento del cliente: El consumidor ha decidido qué tipo de producto o servicio quiere para satisfacer su necesidad y está dispuesto a comprar.
  • Tu contenido: Las palabras clave de compra como "...descuentos" o "barato..." pueden aplicarse a determinadas categorías de productos, mientras que otros enfoques, como los paquetes de productos y las bonificaciones, pueden funcionar para otras. Pensar en el consumidor típico de tu sector te ayudará a determinar el contenido más adecuado para atraer al comprador y convertir las ventas.

Con este ciclo de compra en mente, tienes que pensar en los tipos de información que buscarán los clientes de tu mercado objetivo en las distintas fases del ciclo de compra. Piensa también en los mejores medios y canales para abordarlos. Por ejemplo, algunos sectores (como el bricolaje) generan mucho tráfico del tipo "cómo hacerlo" y, en este caso, el vídeo es probablemente una buena opción. El volumen de consultas sobre "cómo..." en Youtube es enorme, por lo que es un canal estupendo para llegar a los compradores potenciales.

Paso 2: Cubrir el desarrollo de personas

Desarrollar buyer personas es otra lente a través de la cual puedes comprender mejor a tus clientes, y así ofrecerles más valor. En esencia, lo que intentas hacer aquí es definir tu público objetivo para ayudarte a determinar qué tipo de contenido crear para ellos. Buffer tiene una magnífica guía sobre la creación de buyer personas para ayudarte a empezar, y ésta es nuestra propia lista de comprobación para crear personas sencillas pero perspicaces...

Algunas de las cuestiones fundamentales que querrás cubrir en el desarrollo de buyer personas son:

1. ¿A qué se dedican? ¿Qué es importante para ellos?
2. ¿Cuáles son sus objetivos, valores y miedos? ¿Dónde se reúnen en Internet?
3. ¿Qué problemas tienen? ¿Con qué luchan?
4. ¿Cuál es su fuente de soluciones? ¿Qué medios y canales les atraen?

Una vez que comprendas a tu público objetivo y lo que espera de ti, podrás crear mejor contenido a medida para él que resulte relevante para sus necesidades y satisfaga sus expectativas.

Paso 3: Comprender el mercado de palabras clave

La investigación de palabras clave es una parte esencial de la estrategia de contenidos. Con una sólida investigación de palabras clave puedes validar si el mercado al que te diriges es viable o no, y lo que es más importante, obtener información sobre la intención del comprador y lo que tus clientes potenciales buscan realmente en relación con tus productos.

Una de las mejores formas de hacerlo es utilizar la herramienta Planificador de palabras clave de Google para descubrir los términos de palabras clave más populares y relevantes. Lleva algún tiempo, pero puedes empezar con algunos de los términos obvios y ampliar a partir de ahí. Una función del Planificador de palabras clave que a menudo se pasa por alto es la posibilidad de introducir una URL y dejar que Google te diga qué palabras clave considera relevantes para esa página. Puedes utilizar esta función en las páginas de tus competidores para ver a qué términos se dirigen. Las herramientas de pago como SEMRush también son muy útiles para investigar las palabras clave de la competencia.

Basándote en tu evaluación del ciclo de compra del cliente, deberías enmarcar tu investigación de palabras clave en torno a las distintas fases del ciclo. Esto te ayudará a descubrir términos relevantes del tipo investigación y consideración que pueden utilizarse en las distintas fases del ciclo de compra.

AnswerThePublic.com es otro gran recurso para conocer las preguntas que la gente hace a Google sobre el producto o servicio que vendes. Introduce los términos de tu producto y te devolverá todas las preguntas sobre cómo, qué, por qué, dónde, quién y cuándo que personas reales están haciendo a Google en relación con tu producto o servicio. Esta es una de mis herramientas favoritas porque cada una de estas preguntas es una posible entrada de blog.

Aprovechar la información obtenida de la investigación de palabras clave y darle un buen uso en la producción de contenidos para cada etapa del ciclo de compra puede ayudarte a ofrecer un valor óptimo a tus espectadores. Como ya sabes lo que buscan, estás en condiciones de adaptar el contenido de tu sitio web de forma que les guíe para tomar una decisión de compra informada.

Paso 4: Asignar contenidos a canales y medios

Hasta ahora has esbozado el ciclo de compra de tus clientes, has desarrollado personajes compradores para ellos y has realizado una valiosa investigación de palabras clave para determinar qué consulta tu mercado objetivo en los motores de búsqueda. Ahora que tienes una información inestimable sobre quién es tu público objetivo y qué busca, puedes pasar a elaborar un plan de contenidos para tu sitio web, cuyo objetivo es ofrecer el contenido adecuado en el formato más apropiado para atraer a tu mercado objetivo.

Empieza por asignar tu contenido a los medios adecuados, como infografías, libros blancos, libros electrónicos, vídeos, presentaciones, seminarios web o podcasts. Algunos tipos de contenido se adaptan a distintos medios, pero en muchos casos puedes reutilizar el contenido en varios medios diferentes. Por ejemplo, puedes escribir una entrada de blog detallada para acompañar a una infografía, o puedes escribir una versión para blog de una presentación en vídeo o un seminario web que hayas grabado. En la página de alojamiento de WordPress en WP Dev Shed combinamos el vídeo con una versión de texto del contenido para que los visitantes puedan elegir cómo quieren consumir la información.

Tu elección de medios también influirá en los canales disponibles, al igual que tu conocimiento de los buyer personas, es decir, querrás elegir aquellos canales en los que tengas más probabilidades de encontrar a tu consumidor objetivo. Por supuesto, si has desarrollado un contenido, como un vídeo, puedes reutilizarlo fácilmente en varios canales, como Facebook y Youtube, para llegar a más gente.

Identificar el medio en el que coinciden tus puntos fuertes y las preferencias de tu mercado objetivo es la mejor apuesta. Dependiendo de tu producto o servicio, puedes hacer una conjetura sobre qué medio y qué canal ofrecería los mejores resultados. Por ejemplo, si tienes una empresa de diseño de interiores, es más probable que tu público objetivo prefiera los vídeos y las presentaciones a los podcasts o los artículos largos. O si te dedicas al bricolaje (vendiendo herramientas eléctricas, por ejemplo), los vídeos sobre proyectos caseros de bricolaje serán una excelente forma de ayudar a tus clientes y mostrar tus productos.

Para terminar

Sinceramente, desarrollar contenido para tu sitio web que realmente resuene requiere mucha práctica, y para empezar implica tantos fallos como aciertos. Pero tienes muchas más posibilidades de acertar si te centras en el proceso de compra y en desarrollar contenidos que satisfagan las necesidades particulares de tus personajes objetivo. Aprenderás rápidamente lo que funciona y lo que no, y podrás aprovechar los éxitos.

Esperamos que, siguiendo los cuatro pasos descritos en este post, seas capaz de crear un plan de contenidos claro y orientado a un objetivo para tu sitio web.

¿Has tenido algún problema con los pasos descritos en este post? ¿Crees que nos hemos saltado algún paso? Nos encantaría conocer tu opinión, así que coméntanosla a continuación.