Cómo integrar los ingresos recurrentes en el modelo de servicios de tu agencia

Las agencias que tienen negocios estables y en crecimiento tienen algo en común: crearon estructuras de ingresos recurrentes desde el principio y de forma deliberada. En este artículo se analizan tres modelos prácticos y cómo poner en práctica cada uno de ellos.

Por qué te conviene contar con ingresos recurrentes antes de que los necesites

La mayoría de los propietarios de agencias piensan en los ingresos recurrentes cuando están preocupados por un mes flojo. Ese no es el momento adecuado, porque crear productos de servicios recurrentes requiere entre tres y seis meses de trabajo en la estructura, la fijación de precios y la comunicación con los clientes antes de que se envíe la primera factura.

El momento adecuado para empezar es cuando el negocio se encuentra en una situación razonablemente estable. Tienes la capacidad necesaria para desarrollar el producto, mantener conversaciones con los clientes e incorporarlos a un nuevo modelo de servicio sin que la presión de un déficit de liquidez inmediato dicte tus decisiones.

Un simple cálculo muestra por qué es importante. Una agencia con 15 clientes que aportan 500 $ al mes en ingresos por planes de mantenimiento tiene un mínimo mensual de 7.500 $ antes incluso de vender un solo proyecto. Si los ingresos medios por proyecto son de 5.000 $, ese mínimo cubre un mes y medio de trabajo equivalente en proyectos. Ese margen de maniobra es lo que cambia la forma de funcionar de una agencia.

Modelo uno: Planes de mantenimiento de sitios web

Un plan de mantenimiento de sitios web es un contrato mensual que cubre un conjunto definido de tareas continuas: actualizaciones WordPress , del tema y de los plugins; supervisión del tiempo de actividad; copias de seguridad semanales; análisis de seguridad; y un número determinado de horas de asistencia o solicitudes de cambio al mes.

Los planes de mantenimiento funcionan porque los clientes quieren que se mantenga su sitio web, pero no quieren tener que preocuparse por ello. La agencia se encarga de todo, el cliente paga una cuota mensual fija y ambas partes tienen claro qué incluye el servicio.

Qué incluir

Un plan de mantenimiento básico e práctico incluye WordPress (núcleo, plugins y temas), entre 1 y 2 horas de pequeñas actualizaciones de contenido al mes, informes mensuales sobre el tiempo de actividad y el rendimiento, copias de seguridad automáticas diarias o semanales y supervisión de la renovación del certificado SSL. El plan intermedio añade acceso al entorno de pruebas, análisis de malware y revisiones trimestrales del rendimiento. El plan premium incluye asistencia prioritaria y un número determinado de horas de desarrollo.

Cómo fijarles el precio

Los precios deben reflejar el tiempo real que tu equipo dedica a la prestación del servicio, más un margen. Un plan básico cuyo mantenimiento requiera 30 minutos al mes no debería costar 50 $. Ten en cuenta el tiempo dedicado a la gestión de la relación con el cliente, los problemas ocasionales que puedan surgir y el valor que supone para el cliente no tener que preocuparse por su sitio web. Un precio realista para un plan básico oscila entre 150 y 300 $ al mes. El nivel intermedio oscila entre 300 y 600 dólares. Los planes premium para sitios web críticos para el negocio empiezan en 600 dólares y varían según la complejidad.

El alojamiento como parte de los planes de atención

Muchas agencias incluyen el alojamiento gestionado en el precio de sus planes de mantenimiento, en lugar de facturarlo como una partida independiente. Esto simplifica la factura del cliente, permite a la agencia controlar el entorno de alojamiento y hace que el programa de revendedores de InMotion resulte especialmente relevante.

Una agencia que revende InMotion hosting precios al por mayor y lo incluye en un plan de asistencia ha mejorado sus márgenes en comparación con el uso de alojamiento al por menor, además de tener control total sobre el entorno del servidor, cPanel y la posibilidad de posicionar la infraestructura de alojamiento como parte de un servicio premium. Los planes de alojamiento para revendedores y de alojamiento en la nube para revendedores InMotion Hostingestán diseñados precisamente para este caso de uso, con soporte de marca blanca y servidores de nombres personalizados, de modo que la marca de InMotion sea invisible para tus clientes.

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Modelo dos: Reventa de alojamiento gestionado

La reventa de alojamiento web es una fuente de ingresos distinta de los planes de mantenimiento. En lugar de incluir el alojamiento en un servicio más amplio, la agencia actúa como proveedor de alojamiento: compra el alojamiento a precios al por mayor, fija sus propios precios de venta al público y factura directamente a los clientes.

El modelo sale a cuenta cuando el volumen de clientes es lo suficientemente grande. Una agencia que revende alojamiento web a 30 $ al mes a 20 clientes genera 600 $ al mes en ingresos por alojamiento. Con el nivel «Signature» del Programa de Socios para Agencias de InMotion, un descuento del 25 % en el gasto de alojamiento significa que el coste para la agencia es de 22,50 $ por cliente, lo que genera un margen de 7,50 $ por cliente al mes. Si le sumas la comisión del 12 % por las cuentas recomendadas y los créditos mensuales de alojamiento, el valor total del programa con 20 clientes en el nivel Signature se acerca a más de 3000 $ al año.

El requisito práctico para la reventa es que tu equipo pueda encargarse de la primera línea de asistencia técnica de alojamiento para los clientes. Los clientes se pondrán en contacto contigo en lugar de con el proveedor de alojamiento. Para las agencias que cuentan con un equipo técnico, esto es factible. Para las agencias más pequeñas que carecen de capacidad técnica, la opción más sostenible es incluir estos servicios en paquetes de asistencia y gestionarlos internamente.

Modelo tres: Honorarios de mantenimiento y asistencia

Un contrato de mantenimiento es más sencillo que un plan de asistencia. El cliente paga una cantidad mensual fija por un número determinado de horas de desarrollo o asistencia. Las horas están disponibles bajo demanda a lo largo del mes. Las horas no utilizadas pueden acumularse o no, dependiendo de tu contrato.

Los contratos de mantenimiento son la mejor opción para los clientes que tienen necesidades de desarrollo continuas, pero que no quieren pasar por el proceso de solicitud de presupuesto cada vez que necesitan un pequeño cambio. Una tienda de WooCommerce que necesita regularmente nuevas configuraciones de productos, la creación de códigos de descuento y páginas de destino de temporada es un buen candidato para un contrato de mantenimiento.

La principal limitación de los contratos de retención es la planificación de la capacidad. Si vendes más horas de retención de las que tu equipo puede asumir, la calidad se deteriora rápidamente. La regla general es reservar un margen de capacidad del 20 % por encima de las horas de retención vendidas para poder hacer frente a los picos de demanda.

La conversación sobre la transición con los clientes actuales

Convertir a los clientes de proyectos puntuales en clientes de planes de suscripción es la forma más rápida de conseguir unos ingresos mensuales recurrentes (MRR) significativos, pero hay que enfocar bien la conversación. Un cliente que hasta ahora ha pagado por proyecto tendrá dudas sobre qué obtiene a cambio de una cuota mensual.

Lo más eficaz es enfocar el tema desde el punto de vista preventivo. Muéstrales cuánto costaría que tu sitio web dejara de funcionar, fuera hackeado o que un plugin dejara de funcionar correctamente. Luego, explícales que el coste del plan de mantenimiento es solo una pequeña parte de lo que costaría solucionar esos problemas. La mayoría de los clientes que entienden este enfoque consideran que un plan de mantenimiento de 250 $ al mes es razonable cuando ven lo que cuestan WordPress de emergencia WordPress .

Empieza por tus clientes más antiguos. Conocen tu trabajo, confían en tu criterio y son los que más probabilidades tienen de contratar tus servicios. El objetivo para los primeros 90 días es conseguir entre tres y cinco clientes con planes de atención, lo que servirá para demostrar la viabilidad del proyecto y generar datos reales sobre los precios.

Una infraestructura que favorece los ingresos recurrentes

La infraestructura de alojamiento que sustenta a los clientes de tu plan de asistencia debe ser más fiable de lo que ellos mismos creen. Cuando un sitio web deja de funcionar o un plugin falla, eres tú quien atiende la llamada a las 9 de la noche, independientemente de en qué parte del sistema se haya originado el problema.

Aquí es donde la elección del proveedor de alojamiento para los clientes con planes de asistencia se convierte en una decisión empresarial. El VPS gestionado de InMotion con Premier Care incluye la protección contra malware Monarx, 500 GB de almacenamiento para copias de seguridad automáticas y asistencia técnica avanzada las 24 horas del día, los 7 días de la semana, con respuesta prioritaria. Para las agencias que gestionan clientes con planes de asistencia en la infraestructura de InMotion, el nivel de asistencia del proveedor de alojamiento es el equipo de respaldo cuando surge algún problema que tu equipo no puede resolver rápidamente.

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El Programa de socios para agencias y los planes de alojamiento para revendedores de InMotion están pensados para que las agencias generen ingresos recurrentes por alojamiento. Echa un vistazo al programa en inmotionhosting.com o descubre los planes para revendedores en inmotionhosting.com/reseller-hosting.