Wie du wiederkehrende Einnahmen in das Dienstleistungsmodell deiner Agentur integrierst

Agenturen, deren Geschäft stabil wächst, haben eines gemeinsam: Sie haben frühzeitig und gezielt Strukturen für wiederkehrende Einnahmen aufgebaut. In diesem Artikel werden drei praktische Modelle vorgestellt und erklärt, wie man sie umsetzt.

Warum du wiederkehrende Einnahmen brauchst, noch bevor du sie brauchst

Die meisten Agenturinhaber denken erst dann über wiederkehrende Einnahmen nach, wenn sie wegen eines schwachen Monats unter Stress stehen. Das ist der falsche Zeitpunkt, denn die Entwicklung von Produkten für wiederkehrende Dienstleistungen erfordert drei bis sechs Monate Arbeit an Struktur, Preisgestaltung und Kundenkommunikation, bevor die erste Rechnung verschickt wird.

Der richtige Zeitpunkt für den Start ist, wenn sich das Geschäft einigermaßen stabil anfühlt. Du hast dann die Kapazitäten, das Produkt zu entwickeln, Kundengespräche zu führen und Kunden in ein neues Servicemodell einzuführen, ohne dass der Druck einer unmittelbaren Liquiditätslücke deine Entscheidungen bestimmt.

Eine einfache Rechnung zeigt, warum das wichtig ist. Eine Agentur mit 15 Kunden, die jeweils 500 Dollar pro Monat für einen laufenden Betreuungsvertrag zahlen, hat eine monatliche Grundumsatzgrenze von 7.500 Dollar, noch bevor ein einziges Projekt verkauft wurde. Wenn der durchschnittliche Projektumsatz bei 5.000 Dollar liegt, deckt diese Grundumsatzgrenze eineinhalb Monate an entsprechender Projektarbeit ab. Das ist der Spielraum, der die Arbeitsweise einer Agentur grundlegend verändert.

Modell 1: Website-Pflegepakete

Ein Website-Wartungsvertrag ist ein monatliches Pauschalangebot, das eine festgelegte Reihe laufender Aufgaben umfasst: Updates für WordPress , das Theme und die Plugins; Überwachung der Verfügbarkeit; wöchentliche Backups; Sicherheitsscans; sowie eine festgelegte Anzahl an Supportstunden oder Änderungswünschen pro Monat.

Betreuungspakete funktionieren, weil Kunden zwar wollen, dass ihre Website gepflegt wird, sich aber nicht darum kümmern möchten. Die Agentur kümmert sich darum, der Kunde zahlt einen festen monatlichen Betrag, und beide Seiten wissen genau, was im Preis inbegriffen ist.

Was du beifügen solltest

Ein praktisches Einstiegs-Wartungspaket umfasst WordPress (Kern, Plugins, Themes), 1 bis 2 Stunden kleinere Inhaltsaktualisierungen pro Monat, monatliche Berichte zu Verfügbarkeit und Leistung, tägliche oder wöchentliche automatische Backups sowie die Überwachung der SSL-Verlängerung. Ein Paket der mittleren Preisklasse bietet zusätzlich Zugriff auf eine Staging-Umgebung, Malware-Scans und vierteljährliche Leistungsüberprüfungen. Ein Premium-Paket beinhaltet zudem Support mit vorrangiger Bearbeitung und ein festgelegtes Kontingent an Entwicklungsstunden.

Wie man sie bepreist

Die Preisgestaltung sollte den tatsächlichen Zeitaufwand deines Teams für die Umsetzung widerspiegeln, zuzüglich einer Marge. Ein Einstiegspaket, dessen Wartung 30 Minuten pro Monat in Anspruch nimmt, sollte nicht für 50 $ angeboten werden. Berücksichtige dabei den Zeitaufwand für die Kundenbetreuung, gelegentlich auftretende Probleme und den Mehrwert für den Kunden, sich keine Sorgen um seine Website machen zu müssen. Realistische Einstiegspreise liegen zwischen 150 $ und 300 $ pro Monat. Der Mittelklasse-Tarif kostet 300 bis 600 $. Premium-Tarife für geschäftskritische Websites beginnen bei 600 $ und skalieren je nach Komplexität.

Betreuung als Bestandteil von Betreuungsplänen

Viele Agenturen beziehen Managed Hosting in die Preise ihrer Betreuungspakete ein, anstatt es als separate Position in Rechnung zu stellen. Das vereinfacht die Kundenabrechnung, gibt der Agentur die Kontrolle über die Hosting-Umgebung und macht das Reseller-Programm von InMotion direkt relevant.

Eine Agentur, die InMotion hosting Großhandelspreisen weiterverkauft und in ein Betreuungspaket integriert, profitiert im Vergleich zum Einsatz von Hosting für Endkunden von höheren Margen sowie von der vollständigen Kontrolle über die Serverumgebung, cPanel und der Möglichkeit, die Hosting-Infrastruktur als Teil eines Premium-Service zu positionieren. Die Reseller-Hosting- und Cloud-Hosting-Reseller-Tarife InMotion Hostingsind genau auf diesen Anwendungsfall zugeschnitten und bieten White-Label-Support sowie benutzerdefinierte Nameserver, sodass das InMotion-Branding für deine Kunden unsichtbar bleibt.

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Modell 2: Weiterverkauf von Managed Hosting

Der Weiterverkauf von Hosting ist eine eigenständige Einnahmequelle, die sich von Wartungsverträgen unterscheidet. Anstatt Hosting in ein umfassenderes Servicepaket zu integrieren, tritt die Agentur als Hosting-Anbieter auf: Sie kauft Hosting zu Großhandelspreisen ein, legt ihre eigenen Endkundenpreise fest und stellt den Kunden die Rechnungen direkt aus.

Das rechnet sich, wenn das Kundenvolumen groß genug ist. Eine Agentur, die Hosting für 30 $/Monat an 20 Kunden weiterverkauft, erzielt damit Hosting-Einnahmen von 600 $/Monat. Im Rahmen des „Signature“-Stufen-Partnerprogramms von InMotion bedeutet ein Rabatt von 25 % auf die Hosting-Kosten, dass die Kosten der Agentur bei 22,50 $ pro Kunde liegen, was eine Marge von 7,50 $ pro Kunde und Monat ergibt. Rechnet man die 12 % Provision für geworbene Kunden und die monatlichen Hosting-Gutschriften hinzu, beläuft sich der Gesamtwert des Programms bei 20 Kunden auf der „Signature“-Stufe auf über 3.000 $ pro Jahr.

Die praktische Voraussetzung für den Weiterverkauf ist, dass dein Team den ersten Support für das Hosting der Kunden übernehmen kann. Die Kunden wenden sich dann an dich statt an den Hosting-Anbieter. Für Agenturen mit einem technischen Team ist das machbar. Für kleinere Agenturen ohne technische Kapazitäten ist die Bündelung in Betreuungspaketen und die interne Verwaltung das nachhaltigere Modell.

Modell 3: Wartungs- und Support-Verträge

Ein Wartungsvertrag ist einfacher als ein Serviceplan. Der Kunde zahlt einen festen monatlichen Betrag für eine festgelegte Anzahl an Entwicklungs- oder Supportstunden. Die Stunden stehen den ganzen Monat über nach Bedarf zur Verfügung. Nicht genutzte Stunden können je nach Vertrag übertragen werden oder auch nicht.

Retainer eignen sich am besten für Kunden, die einen laufenden Entwicklungsbedarf haben, aber nicht jedes Mal, wenn sie eine kleine Änderung benötigen, einen Projekt-Angebotsprozess durchlaufen möchten. Ein WooCommerce-Shop, der regelmäßig neue Produktkonfigurationen, die Einrichtung von Rabattcodes und saisonale Landingpages benötigt, ist ein guter Kandidat für einen Retainer.

Die größte Herausforderung bei Retainer-Verträgen ist die Kapazitätsplanung. Wenn du mehr Retainer-Stunden verkaufst, als dein Team tatsächlich leisten kann, leidet die Qualität schnell darunter. Als Faustregel gilt, dass du zusätzlich zu den verkauften Retainer-Stunden einen Kapazitätspuffer von 20 % einplanen solltest, um Nachfragespitzen auffangen zu können.

Das Übergangsgespräch mit bestehenden Kunden

Bestehende Projektkunden auf Abonnements umzustellen, ist der schnellste Weg zu einem soliden MRR, aber das Gespräch muss gut vorbereitet werden. Ein Kunde, der bisher pro Projekt bezahlt hat, wird sich fragen, was er für eine monatliche Gebühr bekommt.

Am wirkungsvollsten ist es, den Fokus auf den präventiven Nutzen zu legen. Zeige auf, welche Kosten entstehen würden, wenn eine Website ausfällt, gehackt wird oder ein Plugin eine wichtige Funktion lahmlegt. Zeige dann, dass die Kosten für den Wartungsvertrag nur einen Bruchteil der Kosten für die Behebung solcher Probleme ausmachen. Die meisten Kunden, die diesen Ansatz verstehen, halten einen Wartungsvertrag für 250 $ pro Monat für angemessen, wenn sie erst einmal gesehen haben, wie hoch die Kosten WordPress sind.

Fang mit deinen langjährigsten Kunden an. Sie kennen deine Arbeit, vertrauen deinem Urteilsvermögen und sind am ehesten bereit, den Schritt zu wagen. Das Ziel für die ersten 90 Tage sind drei bis fünf Kunden mit Betreuungsplan – damit stellst du die Machbarkeit unter Beweis und sammelst echte Preisdaten.

Eine Infrastruktur, die wiederkehrende Umsätze unterstützt

Die Hosting-Infrastruktur, die hinter den Kunden deines Betreuungspakets steht, muss zuverlässiger sein, als den Kunden selbst bewusst ist. Wenn eine Website ausfällt oder ein Plugin nicht mehr funktioniert, bist du derjenige, der um 21 Uhr den Anruf entgegennimmt – ganz gleich, wo im System das Problem seinen Ursprung hat.

An dieser Stelle wird die Wahl des Hosting-Anbieters für Kunden mit Wartungsverträgen zu einer geschäftlichen Entscheidung. Der Managed-VPS-Service von InMotion mit „Premier Care“ umfasst den Malware-Schutz „Monarx“, 500 GB Speicherplatz für automatische Backups sowie einen erweiterten Produkt-Support rund um die Uhr mit vorrangiger Bearbeitung. Für Agenturen, die Kunden mit Wartungsverträgen auf der Infrastruktur von InMotion betreuen, ist der Support des Hosting-Anbieters das Backup-Team, wenn ein Problem auftritt, das dein Team nicht schnell lösen kann.

Siehe auch: WordPress beste WordPress für Agenturen

Das Agentur-Partnerprogramm und die Reseller-Hosting-Pakete von InMotion sind speziell für Agenturen konzipiert, die wiederkehrende Hosting-Einnahmen generieren möchten. Informiere dich über das Programm unter inmotionhosting.com oder über die Reseller-Pakete unter inmotionhosting.com/reseller-hosting.