Wie Partnerprogramme von Hosting-Agenturen tatsächlich funktionieren und wie man sie bewertet

Warum Agenturen das Hosting als geschäftliche Entscheidung betrachten sollten und nicht als reine Lieferantenauswahl

Eine Agentur, die einen Hosting-Anbieter ausschließlich nach dem Preis auswählt, landet bei einem reinen Lieferanten. Eine Agentur, die ihre Wahl anhand der Provisionsstruktur, des Support-Modells und der Flexibilität für Wiederverkäufer trifft, gewinnt einen Infrastrukturpartner, der zu ihrem Geschäftsergebnis beiträgt.

Hosting ist eine der wenigen Dienstleistungen, die Agenturen wiederholt, in großem Umfang und im Auftrag ihrer Kunden beschaffen. Ein Hosting-Konto für 30 Dollar pro Monat und Kunde scheint für sich genommen nicht viel zu sein. Bei 20 Kunden summiert sich das jedoch auf 7.200 Dollar pro Jahr an Rechnungsvolumen, noch bevor Provisionen oder Rabatte abgezogen werden. Diese Summe steigt mit dem Wachstum deines Kundenstamms weiter an.

Die Frage ist nicht, ob du deine Hosting-Partnerschaften formalisieren solltest. Die Frage ist, welche Programmstruktur das von dir generierte Volumen tatsächlich honoriert.

Zwei Arten von Partnerprogrammen: Empfehlungsprogramm vs. Wiederverkäuferprogramm

Die meisten Partnerprogramme für Agenturen basieren auf einem von zwei Modellen, manche bieten sogar beide an. Den Unterschied zu verstehen, ist der erste Schritt, um zu beurteilen, ob ein Programm zur Abrechnungsstruktur deiner Agentur passt.

Das Empfehlungsmodell (Kundenabrechnung)

Bei einem Vermittlungsmodell bezahlt der Kunde den Hosting-Anbieter direkt. Die Agentur erhält eine Provision für den vermittelten Kunden, in der Regel für einen festgelegten Zeitraum. Das Prinzip ist einfach: Die Agentur pflegt die Beziehung, der Kunde ist der eigentliche Kunde, und der Hosting-Anbieter kümmert sich um die Abrechnung und den Support.

Dieses Modell eignet sich gut für Agenturen, die eine klare Trennung zwischen ihren Dienstleistungen und den Hosting-Kosten in der Abrechnung bevorzugen. Der Nachteil ist, dass die Provisionssätze nach oben begrenzt sind, und die direkte Beziehung des Kunden zum Anbieter birgt ein gewisses Risiko, falls der Kunde sich jemals dazu entschließen sollte, sein Hosting selbst zu verwalten.

Das Reseller-Modell (Abrechnung über die Agentur)

Bei einem Reseller-Modell kauft die Agentur Hosting zu Großhandelspreisen ein und stellt ihren Kunden die Kosten zu Endkundenpreisen in Rechnung. Die Differenz bleibt der Agentur als Gewinn. In Kombination mit monatlichen Hosting-Gutschriften vom Anbieter führt dieses Modell oft zu einem höheren Jahresumsatz als ein reines Provisionsmodell, insbesondere für Agenturen, die größere Kundenportfolios betreuen.

Das Reseller-Modell ist mit einem höheren Verwaltungsaufwand verbunden, da die Agentur als Ansprechpartner für die Rechnungsstellung gegenüber dem Kunden fungiert. Im Gegenzug behält die Agentur die volle Kontrolle über die Kundenbeziehung und kann Branding-Hosting als Teil ihres Servicepakets anbieten.

Das Agentur-PartnerprogrammInMotion Hosting unterstützt beide Modelle innerhalb einer gestaffelten Struktur. Agenturen können das Modell wählen, das am besten zu ihrem Abrechnungsablauf passt, und viele nutzen je nach Kunde beide.

Stufenstrukturen: Was sie für deine Wirtschaft bedeuten

Partnerprogramme, bei denen alle unabhängig vom Umsatzvolumen mit dem gleichen Tarif starten, lassen etablierten Agenturen Gewinn entgehen. Ein gut strukturiertes Stufenprogramm sollte Wachstum automatisch belohnen und klare Schwellenwerte für die Freischaltung besserer Tarife vorsehen.

Das Programm von InMotion umfasst vier Stufen: „Member“, „Recognized“, „Preferred“ und „Signature“. Hier erfährst du, was jede Stufe konkret bietet.

Stufe	ARR-Anforderung	Die wichtigsten Vorteile	Provision + Rabatt(e)
Mitglied	Keine	5 % Provision für bis zu 12 Monate, kostenlose Migrationen	5 % Provision
Anerkannt	3.600 $+ ARR	Erhöhung der Provisionen auf 10 %, einen eigenen Partner Success Manager, Advanced Product Support (APS), Hosting-Gutschriften, Slack-Community	10 % Provision
Bevorzugt	12.000 $+ ARR	Beinhaltet 15 % Rabatt, einen Eintrag im Verzeichnis und Beratungsstunden mit unseren Systemadministratoren	10 % Provision | 15 % Rabatt auf neue und laufende Hosting-Abonnements
Unterschrift	36.000 $+ ARR	Erweiterte Rabattoptionen von bis zu 25 %, 12 % Provision, Möglichkeiten zum gemeinsamen Marketing, Premium-Platzierung in den Suchergebnissen und Zugang zu einem Sponsor aus der Unternehmensleitung	12 % Provision | 25 % Rabatt auf neue und laufende Hosting-Abonnements

Der Sprung von „Recognized“ zu „Preferred“ ist der Punkt, an dem sich die Wirtschaftlichkeit am deutlichsten verändert. Rabatte bei Vertragsverlängerungen – nicht nur bei Neukunden – verändern die Kalkulation erheblich, wenn du ein etabliertes Kundenportfolio verwaltest.

Wie berechnet man den tatsächlichen wirtschaftlichen Wert?

In Marketingunterlagen werden immer die besten Szenarien dargestellt. Sinnvoller ist es, dein konkretes Portfolio anhand der Struktur eines Programms zu modellieren und zu schauen, wie die Zahlen tatsächlich aussehen.

Nehmen wir eine Agentur mit 20 Kunden als Beispiel. Bei durchschnittlich 30 $ pro Kunde und Monat beläuft sich der Jahresumsatz auf 7.200 $. Im Rahmen des „Signature“-Reseller-Modells von InMotion sparst du durch einen Rabatt von 25 % auf Neu- und Verlängerungsaufträge 1.800 $ pro Jahr. Monatliche Hosting-Gutschriften bringen zusätzlich etwa 360 $. Im Empfehlungsmodell mit 12 % Provision generieren dieselben 20 Kunden über 12 Monate hinweg 864 $ an Provisionen. Insgesamt kann eine Agentur, die auf der „Signature“-Stufe arbeitet, realistisch gesehen einen Jahreswert von über 3.000 $ aus einem Portfolio dieser Größe erzielen, zusätzlich zu anderen wichtigen Programmvorteilen, die den Agenturpartnern eine unschätzbare Online-Sichtbarkeit verschaffen.

Ein wichtiger Hinweis: Um in eine höhere Stufe aufzusteigen, ist ein beständiges Wachstum des ARR (Annual Recurring Revenue) erforderlich. Bei einer Agentur, deren Umsatz um einen Schwellenwert schwankt, kommt es zu unvorhersehbaren Stufenwechseln. Erstelle dein Modell auf Basis deines aktuellen, stabilen ARR und nicht anhand deines besten Monats.

Vier Fragen, die du dir stellen solltest, bevor du dich festlegst

Nicht alle Partnerprogramme halten, was sie versprechen. Diese fünf Fragen helfen dir dabei, die Programme, die wirklich funktionieren, von denen zu unterscheiden, die auf einer Landingpage nur gut aussehen.

Gelten die Rabatte auch für Vertragsverlängerungen und nicht nur für Neukunden? Ein Programm, das nur Neukunden Rabatte gewährt, benachteiligt Agenturen mit stabilen, langjährigen Kunden. Das eigentliche Geld steckt in deinem Verlängerungsvolumen.

Ist der Support nach Partnerstatus gestaffelt? Die Agenturen, die am schnellsten Support benötigen, sind diejenigen, die die meisten Kundenstandorte und den größten Umsatz verwalten. Ein Partnerprogramm, bei dem alle Agenturen unabhängig vom Volumen in derselben Support-Warteschlange stehen, ist keine Partnerschaft.

Werden Provisionen regelmäßig gezahlt? Einmalige Vermittlungsprovisionen sind nicht dasselbe wie 12-monatige wiederkehrende Provisionen. Der Unterschied summiert sich im Laufe einer mehrjährigen Kundenbeziehung erheblich.

Gibt es einen eigenen Partner Success Manager bei größeren Kunden? Ab der „Recognized“-Stufe umfasst das Programm von InMotion einen eigenen Partner Success Manager. Ein Hosting-Anbieter, der seinen Partneragenturen keinen solchen zur Verfügung stellt, erwartet von dir, dass du deine Geschäftsbeziehung über eine allgemeine Support-Warteschlange verwaltest.

Was das Programm von InMotion über die reinen Zahlen hinaus bietet

Die finanzielle Struktur ist das A und O eines seriösen Partnerprogramms. Was das Programm von InMotion in den höheren Stufen auszeichnet, ist die operative Ebene: eine private Slack-Community für Partneragenturen, frühzeitiger Zugang zu neuen Produktfunktionen noch vor der allgemeinen Verfügbarkeit sowie Co-Marketing-Möglichkeiten, bei denen die Glaubwürdigkeit der Marke InMotion deine Agentur bei Kundenpräsentationen unterstützt.

Der Launch Assist ist in allen Tarifen enthalten und bleibt eines der praktischsten Alleinstellungsmerkmale InMotion Hostingfür Agenturen. Wenn du einen neuen Kunden gewinnst, der eine komplexe Migration von einem bestehenden Host benötigt, verringern die zwei kostenlosen Stunden an Support für die betreute Migration durch das InMotion-Team den Arbeitsaufwand, der sonst auf deine Entwickler fallen würde.

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Wenn ein Partnerprogramm nicht das Richtige ist

Partnerprogramme belohnen das Volumen. Wenn deine Agentur weniger als fünf Hosting-Konten für Kunden verwaltet und keine Pläne hat, diese Zahl zu erhöhen, lohnt sich der Verwaltungsaufwand eines formellen Programms möglicherweise nicht im Verhältnis zum zusätzlichen Nutzen. Ein Standard-Reseller-Konto mit White-Label-Funktionen deckt in dieser Phase die meisten Anforderungen ab.

Ähnlich verhält es sich, wenn deine Kunden bestimmte Compliance-Anforderungen (HIPAA, SOC 2) haben, die eine bestimmte Hosting-Architektur vorschreiben: Dann tritt die Wirtschaftlichkeit eines Standard-Partnerprogramms in den Hintergrund, während die Suche nach einer Infrastruktur, die diese Anforderungen erfüllt, an erster Stelle steht.

Der richtige Zeitpunkt, um eine Partnerschaft zu formalisieren, ist dann gekommen, wenn deine Hosting-Kosten so hoch sind, dass sich deine Gewinnspanne durch die Rabatt- und Provisionsstruktur deutlich verändert, und wenn dein Support-Bedarf einen eigenen Kundenbetreuer rechtfertigt.

Erste Schritte

Das Agentur-Partnerprogramm InMotion Hostingstartete im April 2026 mit einer Beta-Anmeldung für berechtigte Agenturen. Die Basisstufe hat keine Mindestanforderungen an den Jahresumsatz (ARR), sodass sie für Agenturen in jeder Entwicklungsphase zugänglich ist. Von da an erfolgt der Aufstieg in die nächste Stufe automatisch, sobald der Jahresumsatz steigt.

Als praktischer Ausgangspunkt solltest du zunächst berechnen, wie hoch deine aktuellen Hosting-Kosten für alle Kunden sind, diese anhand der oben genannten Staffelpreise modellieren und dann prüfen, ob das Programm bei deinem aktuellen Volumen und bei dem Volumen, das du in 12 bis 18 Monaten voraussichtlich erreichen wirst, finanziell sinnvoll ist.